Om du arbetar med CRM är du troligtvis väl bevandrad när det kommer till funktionalitet som hjälper dig att öka försäljning och förbättra kundvård. Har du lika stor koll på funktioner som förbättrar marknadsrelaterade processer?

Det är här Marketing Automation kommer in i bilden. Genom att koppla Marketing Automation till ditt CRM skapas möjlighet att få en överblick över dina kunders kundresor – från att en kontakt konverteras via ett formulär på din hemsida, till en stängd affär.

Vänta lite nu, innebär detta att du kan få en 360 graders vy på dina insatser? Ja, med ett väl sammankopplat Marketing Automation-system och CRM där data flödar sömlöst kommer du att uppnå precis detta!

I denna guide kommer vi att klargöra fem anledningar till att koppla ihop Marketing Automation med ditt CRM:

1. Utgå från en kontakts kundresa

Att anpassa insatser utifrån kunders kundresor är något som just nu är på allas läppar. Troligtvis trendar begreppet för att cirka 80% av en B2B-kunds informationsinsamling sker innan den får kontakt med en säljare. Det innebär ett enormt maktskifte i vem som har kontroll över affären. För bara ett decennium sedan hade säljaren den största makten då de var källan till information. Idag utbildar sig istället kunden på egen hand, för att därefter kontakta ett fåtal företag och fortsätta sin kundresa.

Detta ställer nya krav på både sälj- och marknadsavdelning. När en säljare kommer i kontakt med en potentiell kund är många viktiga beslut redan tagna. Detta är således något som marknadsavdelningen måste förhålla sig till. Det är marknadsförarens ansvar att inleda säljprocessen genom att tillhandahålla potentiella kunder med relevant innehåll baserat på vart de är i sin kundresa. I ett Marketing Automation-system samlas data om kontakters kundresa, vilket innebär att företag kan anpassa sina säljprocesser.

Dessutom spårar ett Marketing Automation-system digitala fotspår från konverterade kontakter. På så sätt kan en säljare se exakt hur kunden hittade webbplatsen, vilka sidor denne har besökt och hur de har responderat med mottagen kommunikation. Säljaren kan därefter bestämma hur de ska approchera kunden relaterat till digitala fotspår.

För att få en fullständig bild av en kontakts kundresa är det viktigt med en vattentät integration mellan Marketing Automation systemet och CRM. Alternativt implementera ett system såsom ClickDimensions som är ett Marketing Automation-system som lever native i Dynamics 365.

Läs mer på Clickdimensions hemsida >

2. Automatisering av repetitiva moment

Precis som namnet Marketing Automation antyder skapas möjlighet att automatisera olika typer av digitala marknadsaktiviteter. På samma sätt som CRM automatiserar repetitiva moment i exempelvis säljprocessen, hjälper ett Marketing Automation-system dig att automatisera aktiviteter i din digitala marknadsföring. Olika typer av händelser och information som skickas mellan din hemsida, CRM och epost-system innebär ofta en manuell hantering. Marketing Automation hjälper dig att automatisera dessa uppgifter, samtidigt som du får möjlighet att nyttja informationen för att vara relevant gentemot din målgrupp. Genom att koppla samman Marketing Automation med ditt CRM kommer du således spara tid på uppgifter du tidigare har gjort manuellt.

3. Kommunicera på ett relevant sätt

Hur ofta händer det att du får email från företag med totalt orelevant information som snarare skapar irritation än ett mervärde? Om dessa företag hade applicerat Marketing Automation hade de haft funktionalitet som hjälpt dem att sända relevant innehåll, i rätt kanal, till rätt person, i rätt tid. Genom Marketing Automation hade de haft möjlighet skapa en kontrollerad dialog med sin kontaktdatabas över tid.

Att skicka rätt budskap till rätt person kan vara lättare sagt än gjort då det kräver en mängd analyserad data. Däremot finns det mycket att vinna genom att avsätta tid för att skapa personliga email-kampanjer. Genom att utforma personliga email kan du i snitt förbättra din click-through rate med 14%.

4. Hitta säljredo leads

Smarketing, sales enablement, samarbete mellan sälj och marknad – kärt barn har många namn. Dessa begrepp handlar om samma sak, att bygga broar mellan sälj och marknad. I de senaste årens trendrapporter anges glappet mellan sälj och marknad upp som en potentiell förbättringspunkt år efter år. Denna förändringspunkt tycks dock vara svår att realisera. Det är inte ovanligt att samarbetet mellan sälj och marknad beskrivs som katt och råtta-lek. En vanlig orsak för meningsskiljaktigheter mellan avdelningarna brukar handla om dålig kvalitet på leads.

Med ett Marketing Automation-system kan du urskilja säljredo leads, vilket resulterar i att säljavdelningen blir tillhandahållen med kvalitativa leads. Genom systemet betygsätts kontakter baserat på beteende och hur de responderar med den kommunikation som skickas till dem. När en kontakt är säljredo kan du sedan automatisera distribueringsprocessen. Detta kommer leda till ett effektivare arbetssätt och mer rättvis distribuering.

Läs mer om hur vi kan hjälpa dig med CRM och Marketing Automation >

5. Se avkastning från marknadsaktiviteter

Med ett Marketing Automation system knutet till ditt CRM kan du identifiera vilka marknadsföringskampanjer som har den högsta effekten på ditt företags intäkter. Marknadsavdelningen behöver således inte nöja sig med att ha kampanjstyrda mål. Marknads- och säljavdelningen kan istället skapa gemensamma KPI:er att strävar mot.

Vidare garanterar den dubbelriktade synkroniseringen att detaljer om kampanjer som har skapats i Marketing Automation systemet också finns i CRM. Denna koppling gör det enkelt att avgöra vilka kampanjer som har bidragit till att en affär har stängts. På så sätt kan marknad- och säljavdelningens arbete sammankopplas på ett naturligt sätt. Dessutom får marknadsavdelningen en betydande roll i kundens kundresa, vilket gör att marknadsavdelningen skapar affärsvärde genom att de blir en del av intäktsskapandet.

 
Läs även
Smart Retail >
Customer Insights & Analytics >
Digital Insights >


Hannah Johansson

hannah.johansson@acando.com
+46 (0)70-353 41 45